日本最大級のダイエットジム検索サイト『ダイエットジムコンシェルジュ』を運営している株式会社レバレッジですが、会社設立当初は、経営がうまくいかず、どん底の経営状況を経験しました。

その苦境を救ったのが、プロのWeb診断士のアドバイス。どん底からの復活を果たしました。只石社長にWeb診断のすごさについて、お話を聞きました。

ビジネス立ち上げ当初は、情熱だけで、空回りしていた！？

最初は、広告ビジネスで成功するつもりでした。情熱だけはどこにも負けない集団で、とにかく記事を量産してアクセスを稼げばいいと思っていたのです。社員も、給料ゼロでも寝る間も惜しんで記事を書いてくれていました。

自信満々で、最大手のプライベートジム『ライザップ』の社長に会いに行って、「一番目立つところに広告を貼るから、月100万円ください」とプレゼンしました。

「そこに広告を掲載したら、何人来るの？」と聞かれました。

「広告が掲載されること自体がブランディングなので、将来への投資だと思ってください」と答えたら、「だから、将来に投資して、将来、何人連れてきてくれるの？」と。相手にしてもらえませんでしたね。

『ライザップ』のほかにも、大手３社をピックアップして営業に行きましたが、すべてダメでした。「広告は買わないよ」と言われたわけです。

ビジネスを続けるか、終わりにするか、そこまで追い込まれました。今思えば、ビジネスを勘違いしていました。情熱だけで戦略も何もなかったので、疲弊するだけでした。

Web診断との出会いで、戦略の必要性に気づく

追い詰められてどん底のタイミングで、Web会社の方との出会いがあり、Web診断という概念を知り、アドバイスを受けました。

そこで、ビジネスには、情熱だけではなく戦略が必要だと気づいたのです。今思えば、ビジネスの第一歩は「気づき」ですね。

Web診断を受ける前は、唯一のものを作れば、勝手に売れると思っていましたし、「インターネットで大事なのはアクセスだ、PVだ」というのを信じていたのです。

実際は、検索でヒットする記事を書いてアクセスが上がっても、コンバージョン（最終的な成果）にはつながっていなかったんですよね。

Web診断によって、何が原因か、どうすればよいのか解明できました。今は、コンバージョンだけを狙ってサイトを構築しています。

インターネットは、営業しなくても売れるツールであるべき

一番大事なのはペルソナ設計ですね。

つまり、たった一人の買ってくれそうなお客さんを探すことが戦略の入り口です。以前は、「マーケティングの鉄則は、金持ちや大手を狙うこと」と思い込んでいましたが、必ずしもあてはまらないということがわかりました。

大手狙いではなく、一人で運営しているようなパーソナルトレーナーがアクセスしやすいサイトにしたのです。規模が大きくお金があるイコール買ってくれる、ではないとわかりました。

そうです。

ですから、考えるべきは、「誰に向かって売るか」ではなく、「誰なら買いたいと思ってくれるか」ですね。狙いうちにしようとする売り込みではなく、どこにニーズがあるかを探り必要な人に届ける、ということです。

インターネットは本来、営業ツールではなく、営業しなくても売れるツールであるべきなのですよね。魅力的な商品を作り、どこに欲しい人がいるかを探し、その人に買ってもらう。

買ってくれた人に近い層の人に響くことを発信すれば、また買ってもらえる。これがインターネットを使ったビジネスの理想形です。

ビジネスで成功したければ、外部のプロの意見を聞け！

プロの専門家から客観的な意見をもらったことで、「外部の人の意見を聞けば、ミラクルな解決方法がある」と気づき、それからは、フィットネス関連のプロフェッショナル、Webのプロフェッショナル、異業種の人・・・。

靴底が擦り切れるぐらい、外部の方のアドバイスをもらいにいきました。

むちゃくちゃありましたよ。

たとえば、「美人すぎるトレーナー」というコンテンツを作ろうとしていたのですが、外部の人に、「集客の男女比はどれぐらい？」と聞かれ、「7：3で女性が多い」と答えたです。

すると、「だったら、7の女性をターゲットにするべきではないか」、というアドバイスをいただき、「イケメントレーナー」というコンテンツに変えました。素人のアイデアではダメなのです。

まあ、それも大いにあります（笑）。

また、成果報酬型のマッチングサイトにするというアイデアも、外部からいただいたものです。

今でも、定期的に外部の方に意見をいただいていますし、お客さんであるジムのトレーナーの方々にも、感想をいただくようにしています。

お客さんの意見は、買い物のプロの意見ですからね。

ちょっと、空手の話をしてもいいですか？

私、2011年に、極真空手を始めました。こう見えて、けんかもできないし、格闘技は全く興味がなかったのですが、先輩経営者に誘われまして。

そこで、初めて自分は身体が堅いという弱点に気づいたのですね。空手は、ハイキックが決まると1本勝ちできます。でも、私は、身体が堅い、おまけに足が長すぎて自分でコントロールできない、という理由で（笑）、ハイキックが苦手でした。

某ストレッチジムに2年間通っても、堅さは改善されず悩んでいたのですよね。

すると、世界大会王者になったこともある私の師匠、塚本徳臣先生に、

「できないことをしようとするのではなく、堅いことを強みにしたらどうか。バネは堅いほど反発力がある。反発力を活かして、ボディへのパンチを極めろ」

と言われたのですね。

戦略を変えて1年ぐらいで、いきなり優勝することができました。それまで、一回も勝てたことがなかったのに、です。これまでに、3回優勝、2回準優勝しました。

そうです。師匠が、僕のことを見て、強み弱みを的確にとらえることができたこと、弱みと思っていることが本当に弱みなのかという問いかけをしてくれたから、勝てるようになったわけです。

人は、自分のことをわかっていそうで、わかっていませんからね。

「わかっていないのだ」という前提の方が、人の意見を聞けるし、人を頼れるようになりますね。特に、自分のビジネスに情熱があればあるほど、人の意見を受け入れない傾向がありますが、プライドを捨てることも大切です。

情熱に加えて、戦略と設計図があれば、誰にも負けない！

8か月ぐらいですね。2016年6月の月商は約100万円でしたが、2017年の月商は約3000万円。30倍です。

その通りです。日本最大級ダイエットジム検索サイト『ダイエットジムコンシェルジュ』は、Web診断なしでは、成立しなかったビジネスです。

今は、情熱に加えて、戦略と設計図があるから、絶対負けません。

育った人材と人脈、蓄積されたノウハウを提供

社内に、ダイエットコンシェルジュの成長とともに、圧倒的な知識を吸収し、外部企業のサイト運営に携わっている人材がいます。

手がけたリスティング広告が、ある業界のNo.1になり、話題を集めた男です。彼の分析能力を外部にも活用していきたいと思っています。

さらに、当社は収益をすべて人材に投資していますので、優秀な人材が入ってきています。

もちろん、当社のサイト診断をしてくれたコンサルや、マーケティング集団とのネットワークがありますので、当社が窓口となり、こうした力を借りながら、結果が出るサービスを提供していきたいと思っています。

日本中のサービスをかっこよく、クールにしたいですね。

本当は欲しくないのに、営業トークに引っ張られるようにして買ってしまった、という現象をなくしたいのです。営業という存在がなくても、魅力的な商品が欲しい人のもとに届く、という世界を作りたいですね。

そうすれば、人々の生活はより豊かになるのではないでしょうか。

編集後記

只石社長、熱い！情熱の男です！！ただ、「情熱だけではビジネスは成功しない」ということを実証した男でもあります。

ビジネスでも空手でも、プロの意見を素直に聞くことで、結果を出した只石社長。情熱に加えて戦略と設計図を手に入れれば、無敵です。